Koupě bytu nebo rodinného domu je jeden ze zásadních okamžiků života. Člověk se těší a vidina nového a vlastního bydlení se pomalu mění v realitu. Takto zásadní životní změna sebou přináší stres, který vypíná naše bezpečnostní mechanismy a ostražitost. Začínají převládat emoce, které řídí naše rozhodování a člověk vidí všechno lépe, než jak to ve skutečnosti vypadá. V takovém rozpoložení člověk začíná hledat nové bydlení, informace, realitního spojence atd. Je jedno, zda se jedná o vyhledávání na internetu, v tisku nebo přes známé. Přichází najednou do kontaktu s realitním agentem. Tomu prozradí, jak je nové bydlení nutnost, jak se na to těší a hlavně, jak to všechno spěchá. A samozřejmě peněz není nikdy na rozhazování, proto chcete výhodnou koupi „za málo peněz hodně muziky“.
Takto vypadá schéma většiny nákupů nemovitostí, společným jmenovatelem je vždy spěch, stres, snaha ušetřit a snížená ostražitost u důležitého životního rozhodnutí.
Realitní makléři dovedou s těmito atributy velice dobře pracovat a dokonce jsou na to školení. Sám jsem takové školení ze zájmu absolvoval, abych věděl jak se jim bránit, a abych vymyslel taktiku jak na ně.
Dokonce jsem absolvoval desítky prohlídek jako zájemce, nebo jako partner či kamarád zájemce, abych si jejich praktiky osahal přímo v praxi. Postup jejich práce a finty či obchodní praktiky, které při prodeji používají, jsou velmi obdobné a liší se pouze zdatností daného makléře. Vojenskou terminologií by se dalo říci, že níže uvedené body tvoří klíčovou strategii realitních makléřů.
1) Budování důvěry, pochopení vaší situace a snaha Vám pomoct
Makléř se okamžitě mění ve Vašeho kamaráda, který se Vám snaží pomoci, protože chápe Vaši situaci. Sám byl v podobné, a proto ví, jak se cítíte. Většinou Vám pomůže vymyslet i finanční model – od prodeje stávajícího bydlení přes hypotéku až po nové bydlení (toto je klíčový znak blížícího se problému).
2) Vyvolat zájem a nadšení
Právě se objevila, nebo se brzo objeví lukrativní nabídka, kterou nemůžete odmítnout. Jedná se o „podpultovku“, o kterou bude velký boj. Každý makléř velice rychle vyhodnotí, zdali máte o danou nemovitost zájem či nikoli a dokáže s tím velice dobře pracovat. Stupňování zájmu je velice dobrá obchodní praktika (kterou Vaše zakalená mysl bohužel ne vždy nedokáže odhalit).
3) Časová tíseň a stres
Jsou hlavní pracovní nástroje realitních makléřů „šmejdů“, které ovládají brilantně. V podstatě vše se děje pod nenápadným a stupňovaným časovým presem. Nakonec vše děláte ve spěchu a pod obrovským stresem, že se něco pokazí a vy nebudete bydlet. Klíčové pro realitního makléře je, aby vše proběhlo rychle. Co probíhá rychle, to není čas kontrolovat a pokud se něco objeví, je už většinou pozdě.
Závěrem prvního dílu o realitních šmejdech musím říct, že situace na trhu s nemovitostmi je velice vážná a je nutné v dané oblasti sjednat pořádek. Většina realitních makléřů podvádí a záměrně uvádí kupující i prodávající v omyl, ze kterého značně profitují. Téměř všichni jsou bez stavebního vzdělání, což je značnou výhodou. Mohou tedy beztrestně tvrdit, že o technických vlastnostech stavby nic neví, ale že se všechno jeví v pořádku. Je pouze na kupujícím, jestli za své celoživotní úspory kupuje stavbu nebo ruinu. Makléř chce pouze co nejdráže prodat, protože to je jeho živobytí. Čím dráž prodaná stavba, tím víc vydělaných peněz. A s touto jednoduchou logikou je nutné počítat.
V dalším díle tohoto článku si už řekneme o jednotlivých špinavých praktikách, na které si je potřeba dát pozor, aby člověku nezbyly jen oči pro pláč a předražený pytel plný blech.
